Comment faire du Growth Hacking pour Startup
Qu’est-ce que le Growth Hacking ? Quelle est la différence avec le marketing digital ?
Le Growth Hacking est une sous-catégorie du marketing classique. Il permet de maximiser la croissance d’une entreprise tout en limitant les coûts. Pour y arriver les Growth hackers emploient des stratégies créatives. Elles visent à acquérir rapidement des nouveaux utilisateurs en testant à répétition de nouvelles approches. L’implication d’une multitude de métiers (marketeurs, développeurs, ingénieurs, designers et managers de produits) est donc nécessaire afin de permettre une flexibilité et analyse rapide des données. Le Growth Hacking est à son meilleur niveau lorsqu’il implique le développement de produits, le management, les analystes et le marketing en une stratégie cohérente.
Quant au marketing digital, les différences majeures se retrouvent dans la durée des campagnes (il s’agit plutôt de stratégies long terme). Ces campagnes permettent de définir les méthodes qui fonctionnent et de les améliorer incrémentalement sans trop de risques. Ici, la loyauté du client est plus importance que l’acquisition de nouveaux utilisateurs (pour une SAAS par exemple). On vise plutôt la création de notoriété et d’engagement client, des aspects plus compliqués à mesurer analytiquement mais qui permettent une croissance plus stable et adaptable.
Pourquoi utiliser du Growth Hacking en Startup ?
Le problème principal que les Startup doivent résoudre au début de leur activité est :
Comment générer de nouveaux utilisateurs sans trop dépenser ?
Le Growth Hacking offre une solution en mélangeant le marketing digital à des techniques aux gains rapides et frais moindres.
Un autre problème qui se pose au sein des Startup est la création d’une première base d’utilisateurs, surtout dans le cas des SAAS ou des plateformes (le problème de l’œuf et la poule).
Les techniques innovantes du Growth Hacking permettent de justement générer cette nouvelle base d’utilisateurs beaucoup plus rapidement.
Attention tout de même, ces techniques innovantes ne sont pas testées sur le marché. Leur taux de réussite est égal à leur taux de faillite, le risque est bien plus important qu’en marketing digital classique.
I. Connaître son public
Avant de pouvoir mettre en place vos stratégie de Growth Hacking dans votre Startup, il faut être capable d’identifier votre audience. Bien plus qu’en marketing digital, il faut au préavis connaître votre cible afin d’élaborer les fameuses techniques innovantes adéquate, car souvent elles ne fonctionnent que sur des niches très spécifiques.
Pour cela il faut que vous soyez capable de répondre aux questions suivantes :
- Qui sont vos utilisateurs ?
- Il vous faudra des données démographiques (âges, sexe, etc.)
- Mais aussi des données de géolocalisation (une personne habitante au Québec ne réagira pas forcément aux mêmes campagnes qu’un Alsacien en France).
- Quels sont les passes temps de vos utilisateurs ?
- Quelles sont les habitudes de consommation de vos utilisateurs ?
- Où passent-ils le plus de temps en ligne ?
- Sont-ils plutôt actifs sur des réseaux sociaux ou des plateformes communautaires comme Reddit et Discord par exemple ?
- Quelles personnes suivent-ils ?
- Comment votre audience réagirait-elle dans une situation spécifique ?
- Etc…
Une fois ces informations en poche, vous serez capable de créer des Personas et autres analyses marketing vous permettant de définir quels canaux de communication utiliser et quelle stratégie appliquer ensuite.
II. Décider quels canaux marketing utiliser
Parmi les canaux marketing disponibles, seulement un certain nombre sont applicables au Growth Hacking en Startup. Il faut que les canaux soient tout d’abord adaptés à vos clients. Il faut aussi qu’ils soient flexibles, ajustables et mesurables pendant et après vos campagnes.
Une campagne de relations publiques visée vers la presse par exemple, peut vous rapporter des utilisateurs au début. Mais, sur le long terme la répétition de ce type de campagnes ne générera que de la Brand Awareness intangible et non pas une réponse directe mesurable.
Les canaux de marketing digital qui fonctionnent le mieux pour les Startup SAAS sont les suivantes :
- Campagnes SEM (Search Engine Marketing)
- C’est-à-dire l’achat de mots clés pour vous placer en haut des requêtes sur les moteurs de recherches.
- Campagnes SEO (Search Engine Optimization)
- L’optimisation de votre contenu et des technologies de votre site pour générer du trafic organique.
- Campagnes de marketing de contenu
- Il s’agit d’écrire du contenu adapté aux plateformes sur lesquelles vous décidez de les publier et que ce contenu soit adapté à votre audience cible.
- Campagnes sur les réseaux sociaux
- Attention, il vous faudra définir quels types de réseaux utiliser au préalable. Chaque réseau social une utilité différente et ne s’adresse pas à la même audience.
- Il faudra également faire attention à ne pas publier le même contenu sur chacun de vos réseaux car, à nouveau, chaque réseau joue un rôle différent dans vos campagnes.
Une fois vos canaux de marketing digital choisis et préparées il vous faudra à présent mettre en place des outils et des métriques pour mesurer la performance de vos campagnes.
III. Mettre en place des métriques
Un certain nombre de métriques sont disponibles pour le marketing digital. Nous allons nous concentrer sur un certain nombre d’entre elles, celles qui sont le plus adaptées au Growth Hacking en Startup.
- La Clickthrough rate
Pourcentage des utilisateurs qui cliquent sur un élément spécifique (un CTA par exemple). Le calcul est basé sur le nombre de clicks divisés par les impressions totales de la page. L’avantage ici est quand on veut mesurer l’efficacité de page d’atterrissage, dont le but principal est de rajouter des utilisateurs à une Newsletter par exemple.
- Le coût par acquisition et le coût par lead
La différence entre les deux est la suivante:
- Le lead représente un utilisateur qui va s’intéresser à votre produit en vous donnant ses informations de contact.
- Une acquisition représente un utilisateur qui va effectuer une dépense pour le service/produit que vous offrez.
Pour calculer ces coûts il faudra diviser vos dépenses de campagnes par le nombre de leads/acquisitions
- La Lifetime Value
Représente une estimation des revenus totaux générés par un client durant leur temps passé en tant qu’utilisateur.
- Le taux de rétention
Représente le nombre de clients retenus (inscrits) par une entreprise sur une période donnée. Il nous permet de savoir si nos clients sont juste passagers ou si notre campagne a réussi à amener des nouveaux clients long-terme.
- Le taux de conversion
Est égal au nombre d’utilisateur qui décident de procéder à un achat , divisé par le nombre d’impressions sur votre page. Il se différencie de la Clickthrough rate car il s’agit d’un Goal marketing plus spécifique et représentant une valeur monétaire plus directe.
Maintenant que nous avons vu les métriques nécessaires pour l’évaluation de campagnes de Growth Hacking, il s’agit d’appliquer ce que nous avons appris.
IV. Tester, tester et tester
Un des aspects les plus important du Growth Hacking en Startup est le travail en équipe et l’implémentation de processus d’expérimentation.
Plus vous êtes capables d’expérimenter avec votre produit (obtenir du feedback / réagir rapidement) et plus vous serez capables d’appliquer des changements incrémentaux permettant une croissance exponentielle. De plus, en testant à petite dose vous serez capables de limiter les risques que les techniques de Growth Hacking apportent.
Vous pourrez vous servir de techniques comme :
- Le A/B Testing. Consiste à faire passer un certain pourcentage de votre audience par différentes parcours (page d’atterrissage par exemple) et de comparer les métriques.
- Tester différentes campagnes sur différents réseaux sociaux avec différentes approches de publications et comparer les différences
- Faire des campagnes SEM avec des petits budgets et ensuite les multiplier si elles fonctionnent.
Si vous souhaitez en apprendre plus sur le Growth Hacking je vous recommande le site web de Neil Patel https://neilpatel.com/, un des spécialistes reconnus du domaine ! Et si vous préférez la lectur, le livre Hacking Growth de Sean Ellis vous aidera grandement !
Envie de vous lancer sur les réseaux sociaux ? Je vous conseille les articles suivants du site des étudiants du HEC :
