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Scentbird : Goûtez au Luxe pour seulement 17$/mois

Pourquoi êtes-vous attiré par le luxe ?


La Rolex au poignet, le sac Louis-Vuitton ou la Rolls-Royce Phantom ?.


“Parce que c’est beau ?”


Il y a bien de belles choses sur Terre.


Un bouquet de fleur ou de la vaisselle en porcelaine, c’est joli.


Mais jamais il ne vous viendrait à l’esprit de dépenser des milliers de $ pour les acquérir


“Alors parce que c’est cher”


Un bulldozer Caterpillar peut coûter jusqu’à 300 000 $. Pourtant ce n’est pas ce qui vous fait rêver…


“Peut-être parce que c’est rare ?”


En réalité, l’or est plus rare que le diamant, pourtant il est souvent valorisé moins cher.


Non, il y a quelque chose de plus qui attire dans le luxe.


Mais avant de répondre à cette question, et si je vous disais que vous pouvez goûter à un soupçon de prestige pour seulement 17 $ par mois ?


Vous me croyez ?


C’est ce que propose Scentbird


Leur secret : Une expérience client de luxe


On peut définir l’expérience client comme étant l’ensemble des interactions et des perceptions que vous avez, en tant que client, avec une marque.


De la découverte initiale du produit, à l’après-vente.


Elle englobe tous les aspects de votre parcours en tant que client. Ce qui influence votre satisfaction et votre fidélité envers la marque.


Alors :

I. Scentbird, qu’est-ce que c’est ?

Scentbird est une boutique en ligne de parfums et eaux de cologne.


Elle est née d’un problème simple : Les parfums de Luxe coûtent CHERS.


Et si vous en achetez un qui ne vous correspond pas c’est minimum 150$ qui partent en fumée


Là où la majorité des produits de luxe peuvent s’apprécier par leur apparence, un parfum doit être senti pour être choisi.


Ce qui ajoute une difficulté supplémentaire : Vendre un parfum en ligne.


L’expérience du parfum est sensorielle, olfactive – et à moins de le tester en magasin,

Choisir un parfum derrière son écran semble être la voie la + facile pour être déçu.


C’est là que Scentbird casse cette barrière à l’entrée causée par le prix : Pour 17$/mois vous recevez un flacon que vous avez choisi sur le site et cela tous les mois


Si vous vous parfumez 2 fois par jour, le flacon dure 1 mois. Cette solution vous permet ainsi de pouvoir tester tout un tas de parfums de Designer / parfums de Luxe qui vous étaient soit inaccessibles, soit sur lesquels vous doutiez.


Pour autant, ce n’est pas parce qu’un produit est étiqueté “de luxe” que vous allez le considérer comme tel.


Dans ce cas, il faut se pencher sur la valeur que vous attribuez aux produits que vous achetez.

II. Les 9 Valeurs Économiques

Au moment où vous voulez acheter quelque chose il y a 9 critères que vous considérez, consciemment ou pas :

  1. L’Efficacité : Est-ce que ça fonctionne bien ?
  2. La Rapidité : Est-ce que ça fonctionne rapidement ?
  3. La Fiabilité : Est-ce que c’est fiable ?
  4. La Facilité d’Utilisation : Quel effort est-ce que ça nécessite ?
  5. La Flexibilité : Combien de fonctions sont proposées ?
  6. Le Statut Social : Comment ça influence l’image que les autres se font de moi ?
  7. L’Attrait Esthétique : Est-ce que c’est beau, c’est attirant esthétiquement ?
  8. L’Émotion : Quelle émotion ça me procure ?
  9. Le Coût : Combien dois-je débourser pour l’obtenir ?

Ces valeurs peuvent être abordées sous 2 angles : Celui de la Commodité et celui de la Fidélité


Les choses rapides, fiables, faciles et flexibles sont commodes.


Un menu Mcdo vous arrive vite (rapidité), vous savez que vous allez vous remplir le ventre (fiabilité), le seul effort à fournir est de déguster votre menu (facilité) et si vous le voulez, vous pouvez l’emporter pour le manger + tard (flexibilité).


Les choses de qualité, qui apportent du statut social, de l’attrait esthétique et de l’impact émotionnel vous fidélisent.


Les produits de luxe jouent dans la 2ème catégorie.


Par exemple, les robes de mariées vendues par Mark Ingram Bridal peuvent aller jusqu’à 5000 $.


De par leur coût, le fait-main et leur adaptation parfaite à la taille de la cliente, elle fait de la mariée la star du mariage (statut social).


Elles sont très esthétiques car réalisées sur mesure par des couturiers et designers de haute-volée (attrait esthétique).


Obtenir une place pour faire sa robe de mariée sur mesure est difficile, et finalement elles interviennent à un moment crucial de la vie : Les Noces (impact émotionnel très fort).


Au premier abord Scentbird semble cocher toutes les cases du Business commode étant donné qu’en plus leur proposition de valeur est de rendre les parfums de Luxe accessibles.


Or, l’inaccessibilité est l’un des piliers du Luxe.


Après tout, si tout le monde peut l’obtenir, où est le Prestige ?


Et bien il est dans l’expérience.

III. L’Expérience Scentbird

Les produits luxueux tendent à vouloir avoir l’air “cachés”, diffusés par le bouche à oreille ;


Et les pubs qui les mettent en scène montrent des acteurs et mannequins : On joue ici sur l’inaccessibilité, la qualité et l’esthétique.


Or la plupart des clients ont de Scentbird l’ont connu via des pubs Tik-Tok, Youtube, Facebook ou des placements de produits faits par des Influenceurs.


Il est vrai que le 1er contact avec la marque n’a rien de luxueux.


Mais c’est lorsqu’on arrive sur le site que ça change.


Esthétique : Look “Designer” qui se rapproche d’autres boutiques E-commerce assez nichées et haut de gamme comme Typology Paris


Comme c’est un système d’abonnement, vous créez un compte et c’est là qu’on retrouve un autre élément du Luxe : L’Élévation du Statut Social et l’Unicité de l’Offre


En effet, en créant votre compte, vous devez passer un questionnaire qui a pour objectif de déterminer votre personnalité : Sombre ou clair, Sophistiqué ou Sportif, Sensuel ou Fin etc.


Chaque caractère est peint sous des traits élogieux ce qui vous fait vous sentir spécial et différent des autres : Vous êtes Unique et il vous faut votre parfum à vous et vous seul.


Ensuite lorsque vous avez été identifié, chaque page de parfum que vous explorez vous accueille par une citation ou un petit texte poétique qui décrit le parfum.


Chaque page fourmille de détails : Notes du parfum, Occasion, Personnalité, Famille de Fragrance, Saison, Complexité etc.


C’est une autre méthode de l’industrie du Luxe : La Vente basée sur l’Éducation.


Dans un magasin de Luxe physique, des conseillers sont prêts à vous fournir toutes les informations sur n’importe quel produit et même + :


Chez les fabricants de montres tels que Rolex, les conseillers connaissent l’histoire de la marque sur le bout des doigts et les détails de fabrication : les matériaux, la distribution, tout.


Le but est de faire sentir le client à l’aise, l’aider dans son choix et surtout l’inviter à un cercle d’initiés : En connaissant tout ça vous aussi vous êtes “dedans” – vous absorbez une partie du Prestige.


Scentbird ne vendant qu’à travers son site Web, l’alternative aux conseillers des magasins de Luxe est une abondance d’informations détaillées sur chaque fragrance.


Vous entrez alors dans un nouvel univers de puristes qui reconnaissent le parfum comme bien + qu’une simple odeur mais comme un moyen de s’exprimer. Ce qui renforce votre Statut.


Ensuite lorsque vous recevez votre produit : Votre flacon est enveloppé dans une capsule à l’embout doré et vous recevez également une lettre cartonnée “Votre fragrance du mois est” qui rappelle les lettres écrites et les cartes de visite. Un élément en + dans l’esthétisme et la qualité.


Mais le gros de l’expérience ce n’est pas tout ça, c’est porter le parfum.

Plusieurs clients sur des forums rapportent être distingués pour ça: “Vous sentez bon, mais vous sentez bon différemment” “On m’a déjà complimenté pour ça”


Toutes ces expériences renforcent l’attrait émotionnel qu’amène le produit.


Car ici il procure l’une des émotions les + fidélisantes chez un client : De la Confiance en Soi


Ainsi, Scentbird qui, à la base, sert à tester 2-3 flacons avant de choisir le parfum qu’il vous faut;


Fidélise ses clients pour plusieurs mois voire années.


L’Exemple de Scentbird montre que même un détaillant 100% en ligne peut offrir une expérience se rapprochant des magasins de luxe.


Malgré une proposition de valeur et un axe de communication qui semble aller à l’encontre des Principes du Luxe.


Scentbird, par l’expérience offerte à leurs clients, incorpore d’autres éléments de ce secteur.


Si l’Univers du Luxe d’un point de vue Vente, Expérience Client et Affaires vous intéresse,


Je ne peux que vous conseiller le livre “Vendre le Luxe” de René Moulinier et Francis Srun – Un manuel pour comprendre la vente du luxe à la française.


Si vous aimez les histoires narrées, les épisodes “Chanel VS Dior” et “Gucci VS Louis Vuitton” du podcast Guerres de Business pourraient vous intéresser


Maintenant vous savez ce qui vous attire dans le luxe : c’est un cocktail de qualité, de beauté, d’émotions et de Statut !


Il n’y a aucun mal à satisfaire ce besoin inhérent à chacun.


Indirectement. Il a contribué à l’avancement du genre humain,


Car oui, le luxe d’aujourd’hui est la commodité de demain !

Sources :

  1. The Scentbird Story: Building the #1 Fragrance Destination in the Digital Age (Fragrance Week)
  2. Scentbird Official Site
  3. Thoughts on Scentbird ?
  4. Scentbird Blog
  5. Srun, F., & Moulinier, R. (2017). Vendre le luxe: techniques et psychologie pour une vente (plus) efficace. Editions Eyrolles.
  6. Kaufman, J. (2010). The personal MBA: Master the art of business. Penguin.
  7. Routier, A. (2016). L’ange exterminateur: la vraie vie de Bernard Arnault. Albin Michel.
  8. Guerres de business
  9. How we got from $0 to $75,000 MRR with zero marketing budget
  10. Fragrance brand Scentbird, achieve 5.09 million MRR through Cutting-Edge DTC Magic
  11. Yes I love Scentbird
  12. The women who disrupted the fragrance industry — An interview with the Scentbird cofounders
  13. Prix achat bulldozer Caterpillar
  14. Le prix des diamants est lié à leur rareté : mythe ou réalité ?
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