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Comment créer et optimiser votre entonnoir de vente

On l’oublie souvent, mais avant chaque achat, il y a un itinéraire complexe que chaque client potentiel emprunte. Prenez un moment pour réfléchir à vos propres habitudes d’achat : la grande majorité du temps, nous n’allons pas acheter un livre de cuisine dès le premier regard. Ça commence par la réalisation que l’on manque d’inspiration pour nos repas, puis, nous allons essayer de trouver la meilleure solution pour nous. Une fois que l’on a trouvé cette solution, qui est d’acheter un livre de cuisine, nous allons chercher et comparer quel serait le meilleur livre pour nous, en fonction des critiques, du prix, des recommandations ou de d’autres critères importants, avant de finalement procéder à l’achat (Ross, 2019). Ce processus est le parcours que chaque client potentiel entreprend dans l’entonnoir de vente. Comprendre les différentes phases par lesquelles votre client passe, mais aussi les points de friction qui peuvent lui faire complètement abandonner son processus vers l’achat sont essentiels (Ross, 2019).

Comprendre l’entonnoir de vente

Maintenant que nous avons compris l’importance vitale de l’entonnoir de vente, plongeons dans la création de votre propre entonnoir, étape par étape, pour transformer vos curieux en clients fidèles.

1. Attirer

La première phase consiste à essayer de faire connaître votre marque au plus large public possible pour attirer un maximum de personnes sur votre site (Ross, 2019). À ce moment, les personnes ne savent peut-être même pas qu’elles ont un problème. Le but de cette étape est donc de faire prendre conscience au public qu’il pourrait avoir un problème ou un besoin potentiel, et que votre marque est là, si jamais ils en ont besoin (Sauvage, 2022).

Ici, on pourrait par exemple utiliser les réseaux sociaux pour partager des contenus engageants qui mettent en lumière un problème courant que votre produit ou service résout. Par exemple, si vous vendez des filtres à eau, vous pourriez partager des infographies sur la qualité de l’eau et ses effets sur la santé.

2. Intéresser

La deuxième étape de l’entonnoir est d’intéresser les clients. À ce moment, les clients ont réalisé qu’ils avaient un problème ou un besoin. Par contre, ils n’ont pas encore décidé s’ils allaient passer à l’achat avec vous ou chez un de vos compétiteurs, ni quel produit exact ils choisiront (Sauvage, 2022). L’idée de cette étape est donc de montrer clairement comment votre produit ou service est la solution idéale à leur problème, et pourquoi vous êtes autant intéressant à considérer.

Si vous étiez une entreprise qui vend des écouteurs sans fil, vous pourriez créer à cette étape un article de blog intitulé “Comment choisir les meilleurs écouteurs sans fil pour votre style de vie”, dans lequel vous expliquez les avantages spécifiques de vos écouteurs, tels que la qualité du son, la réduction de bruit, la longévité de la batterie, et comment ces caractéristiques répondent aux besoins des mélomanes, des sportifs, des musiciens, ou des habitués des transports en communs. Vous pourriez également proposer une démo virtuelle ou une vidéo immersive montrant vos écouteurs en action, capturant l’expérience audio unique qu’ils offrent.

3. Évaluer

À la troisième phase, l’évaluation, le but est d’aider les clients potentiels à comprendre pourquoi votre solution est la meilleure option pour eux. Si vous vendez des bijoux, vous pourriez ici offrir un comparatif détaillé des différentes options de matériaux de bijoux populaires sur le marché, en soulignant les avantages uniques de votre offre comme la résistance à l’eau et la durabilité. Vous pourriez également organiser des Live TikTok ou Instagram pour répondre en direct aux questions des prospects et dissiper leurs doutes, et mettre de l’avant des reviews et des témoignages de clients qui expriment leur appréciation envers vos bijoux (Ross, 2019).

4. Agir

La quatrième étape est la phase d’action où on incite le client à prendre une décision et à effectuer un achat (ou autre conversion, dépendamment de votre entreprise).

Vous pourriez penser à proposer un rabais de 15% pour la première commande et à mettre des efforts sur le site web afin d’optimiser la page de panier et de paiement afin que le processus soit simple, agréable et fluide pour le client.

5. Fidéliser

Finalement, la dernière phase consiste à fidéliser le client. Après l’achat, vous devez ramener ces personnes dans l’entonnoir afin de les convaincre de faire des affaires répétées (Ross, 2019). L’objectif est de transformer les clients en ambassadeurs de votre marque qui reviennent et qui recommandent vos produits, car il est beaucoup moins coûteux de fidéliser un client qui a déjà montré un intérêt sur ce que vous offrez, que d’attirer un nouveau client en repassant parmi toutes les étapes de l’entonnoir (Ross, 2019).

Vous pourriez penser à différentes stratégies comme continuer à envoyer des newsletters à vos clients existants pour les tenir informés des nouvelles offres, des événements à venir et des mises à jour de produits, offrir un programme de fidélisation avec un système de points et travailler sur un service-client post-achat rapide et efficace, en essayant de récolter des commentaires pour améliorer la satisfaction de votre clientèle.

Optimiser votre entonnoir de vente à l’aide du web analytique

Maintenant que vous avez réussi à vous imaginer à quoi ressemble le parcours de votre client type dans votre entonnoir de vente et que vous avez établi des actions et stratégies concrètes pour guider votre client à entrer et avancer dans votre funnel, il faut maintenant passer à son optimisation pour s’assurer que le parcours est réellement emprunté (Golik-Górecka, 2023).

Afin d’être en mesure d’optimiser votre funnel, il est crucial de fixer des objectifs pour chacune des étapes de votre entonnoir (Sauvage, 2022). Que ce soit augmenter le trafic au début du parcours, intensifier le taux d’engagement au milieu, ou augmenter le taux de conversion à la fin de l’entonnoir, chaque objectif doit être défini dans un outil d’analyse web comme Google Analytics 4 afin de pouvoir récolter des données sur l’avancement et l’état de vos objectifs (Ross, 2019). Ces outils d’analyse web permettent de suivre le parcours du client sur votre site et d’identifier où vous brillez et où vous pourriez perdre des clients potentiels. La configuration d’objectifs pour chaque étape de votre entonnoir vous aidera à mesurer le succès et à ajuster votre stratégie en conséquence (Golik-Górecka, 2023).

Le choix des outils d’analyse web

Google Analytics 4 (GA4) est l’outil de prédilection pour une analyse approfondie du comportement des utilisateurs sur votre site. Configurer GA4 commence par la mise en place d’un code de suivi sur toutes les pages de votre site. Cela vous permet de suivre les parcours des utilisateurs, d’identifier les pages les plus visitées et de voir où les visiteurs quittent votre entonnoir (Saleh et Shukairy, 2011). Grâce aux données, vous serez en mesure de voir quels sont vos points de frictions, des moments précis où vous visiteurs ont tendance à abandonner leur processus vers l’achat (peut-être qu’une page charge trop lentement, ou qu’un formulaire est trop intrusif?) (Szymkowiak, 2019). Mais il n’y a pas seulement GA4. Les Heatmaps (cartes de chaleur) offrent une vision graphique des zones de votre site qui attirent le plus d’attention, vous permettant d’ajuster vos appels à l’action pour capturer l’attention là où elle est la plus forte et la disposition de votre contenu en conséquence.

L’optimisation des pages clés de l’entonnoir

Une fois que les points de friction à retravailler ont été identifiés et que les pages clés de votre entonnoir ont été déterminées, chacune d’entre elles doit être scrutée pour des améliorations potentielles (Saleh et Shukairy, 2011), entre autre en termes de contenu, de conception et d’appels à l’action.

Typiquement, les pages clés de votre entonnoir seront la page d’accueil, les pages de produits, la page de panier, et la page de paiement. Au niveau du contenu, assurez-vous que le contenu de chaque page est clair, engageant, et aligné avec les attentes des utilisateurs à cette étape spécifique du funnel. Par exemple pour une page de produit, cela signifie des descriptions détaillées, des bénéfices clairement exposés, et des témoignages ou avis clients. Pour ce qui en est de la conception, elle doit faciliter la navigation de l’utilisateur vers l’action souhaitée. Cela implique une hiérarchie visuelle claire, une bonne utilisation des couleurs pour les boutons d’appel à l’action, et une expérience utilisateur optimisée sur mobile comme sur ordinateur. Finalement, les appels à l’action (CTA) doivent être visibles et incitatifs. Tester différentes formulations, couleurs, et emplacements peut révéler ce qui fonctionne le mieux pour encourager l’action (Saleh et Shukairy, 2011). Par exemple, un CTA comme “Achetez maintenant et bénéficiez d’une réduction immédiate” peut être plus efficace que simplement “Acheter maintenant”.

À travers vos actions d’optimisation de votre entonnoir, les tests A/B sont cruciaux (Sauvage, 2022). En créant deux versions d’une page, avec des changements mineurs dans le CTA, le design, ou le contenu, et en mesurant laquelle convertit le mieux, vous serez en mesure de prendre des décisions basées sur des données réelles.

La clé du succès

Je vous encourage à mettre en application ces stratégies sur votre propre site, et surtout, de ne pas hésiter à expérimenter différentes approches pour voir ce qui résonne le plus avec votre audience, et ce qui crée le plus de conversions pour votre entreprise. L’optimisation de votre entonnoir de vente est un processus continu qui peut prendre du temps et de la persévérance, mais les résultats, en termes de conversion et de fidélisation de la clientèle, en valent la peine, croyez-moi! 

Rappelez-vous, la clé du succès : vous appuyer sur des données et être à l’écoute de vos clients.

Références

Golik-Górecka, G. (2023). Web analytics – The Dominant problem of marketing automation and sales funnel. Sciendo. https://sciendo.com/article/10.2478/minib-2023-0023?tab=references .

Ross, O. (2019). How to Optimize Your Conversion Funnel, from ToFu to BoFu. Moz. https://moz.com/blog/optimize-conversion-funnel-tofu-bofu .

Saleh, K. et Shukairy, A. (2011). Conversion optimization. O’ Reilly Media. https://books.google.ca/books?hl=fr&lr=&id=USIKL4celYcC&oi=fnd&pg=PR11&dq=optimizing+sales+funnel&ots=6EM9-fdER_&sig=eSjKHf5hebNxkqokzzQPA0ebxYQ&redir_esc=y#v=onepage&q=optimizing%20sales%20funnel&f=false .

Sauvage, M. (2022). Votre guide du funnel de conversion : définition, exemples, conseils… Inbound Value. https://www.inboundvalue.com/blog/guide-funnel-conversion .


Szymkowiak, A. (2019). Marketing in Online Sales Funnels. Poznań.https://d1wqtxts1xzle7.cloudfront.net/107904671/9788379862801-5-libre.pdf?1701079828=&response-content-disposition=inline%3B+filename%3DMarketing_in_Online_Sales_Funnels.pdf&Expires=1710778705&Signature=NY-PT4RQL1nvhA7VBhYbBPbj1tUxHqa2mKFz40ram2DPpEUv4~vmrUfKiO-nZfsMMPdeJuUxSQ2QXcVblwF7oJc4D4x4z81TdV72j1uyxEr371mYH9B-GrxF0v~do9Cxi-tg-J~Y-2jX1H26sI~4sCotherFPS1pIoKM09dZ89mX596oxQRnDeu-q0Z4dP4zfJ4R8LvB1XHnyCNCzc1YEB31aT7VjZMvAQ~4EbjjmYraRCZUKQOTEnNZ89JlVw6L8JQI4yOwIO6VxDXj0yxBowR9ZgPdKJ-PGBiTzJikzw-E7neydNUiIlANu4OkRozIU86jPsDlMEydk7LkNqIg7g__&Key-Pair-Id=APKAJLOHF5GGSLRBV4ZA .

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