Que vous soyez une entreprise qui cherche à promouvoir en ligne ou un curieux/se du marketing numérique, savoir comment vendre par les principes de la psychologie humaine pour la rédaction de vos annonces est crucial dans la réussite de vos communications afin d’attirer votre clientèle souhaitée.
Rédaction = Psychologie 101
Tout comme en vente relationnelle, bien comprendre la psychologie humaine est essentiel dans la rédaction publicitaire car si nous comprenons pourquoi les gens prennent des décisions, nous saurons comment mieux les persuader.
Principes de la psychologie humaine
Nous aimons tous penser que nous prenons des décisions au niveau rationnel. Toutefois, nous sommes des êtres qui sont guidés par les sentiments et nous achetons avec émotion et justifions nos achats avec logique.
En effet, les émotions proviennent de la pensée inconsciente et les capacités de traitement inconscientes du cerveau sont estimées à 11 millions d’informations par seconde comparer à 40 informations par seconde pour notre pensé conscient. Cela signifie que la partie émotionnelle de notre cerveau traite beaucoup plus rapidement et plus que notre cerveau logique. Pourtant, de nombreux rédacteurs font encore l’erreur de faire appel au rationnel en mettant à l’avant les caractéristiques du produit plutôt que ses bénéfices.
Il existe plusieurs états psychologique commune utilisée dans la rédaction, mais en voici 4 que nous allons aborder en détails:
- État de bonheur
- Peur
- Urgence
- Rareté
L’état de bonheur
La fonction de votre produit n’est pas un avantage marquant. Une personne n’achète pas par exemple une paire de jeans simplement parce qu’elle aime les jeans. Elle veut bien paraître, se sentir bien, se sentir en confiance, être complimentés, être à l’aise, etc. Donc, il ne s’agit donc pas du produit en temps que tel, mais de ce que le produit peut faire pour eux. Quels avantages cela leur offre-t-il ? Parce qu’en fin de compte, on leur vend un style de vie.
Si notre publique cible devait imaginer une vie de rêve, à quoi ressemblerait-elle ? C’est de notre devoir de le décrire et de lui donner vie.
La peur
La peur est une émotion très forte, car c’est dans notre instinct de survie de vouloir éviter les situations dangereuses ou de trouver des solutions pour les prévenir.
Le truc, c’est de parler au cerveau primitif, car c’est celui qui contrôle l’auto-défense et la peur. Pour être vif et précis dans nos propos, la clé est de se mettre à la place du consommateur, pour connaître ce qui déclenche leur angoisse et ce à quoi ils sont confrontés dans la vie.
Exemples de peur :
- Peur de perdre quelque chose, d’une menace future.
- De rater (des opportunités),
- D’aversion aux pertes (préfère éviter de perdre quelque chose plutôt que de gagner quelque chose)
L’urgence
L’urgence est un sentiment que quelque chose d’important exige une action rapide.
Ce sentiment n’est souvent pas évident pour la vente des produits, c’est pourquoi il faut l’a créer.
Par exemple, lorsqu’il s’agit de trouver une solution pour éteindre le feu, c’est urgent! Par contre, acheter un produit d’assurance en cas de feu, pas tellement… à moins que l’on parvient à convaincre le lecteur que leur maison métaphoriquement est en feu. À ce moment-là, ils seront plus inspirés à agir et à acheter.
Pour ce faire, il existe différentes formes d’urgence. On peut le faire soit en fonction du temps, de la rareté, de l’émotion, etc.
Pour vous aider, il faut se mettre dans la peau du consommateur et se poser la question: Pourquoi devrais-je m’en soucier et agir maintenant ?
Exemples d’urgence :
- Aversion aux pertes : on préfère éviter des pertes plutôt que de gagner une bénéfice équivalente (option plus sûre)
- Ex: Une étude révèle que 40 % des comptes de retraite présentent un risque élevé de piratage. Protégez-vous maintenant.
- Basé sur le temps
- Aujourd’hui seulement : vente flash!
- Faites vite! Plus que quelques heures pour utiliser votre coupon
- Basé sur l’inventaire
- Seulement 100 places disponibles
- 5 paires de jeans restantes (on le voit souvent sur Amazon)
- Concurrence
- Seules 50 personnes sélectionnées gagneront le voyage à Cancún
- Lié à des facteurs externes
- Santé Canada resserre rapidement les restrictions… faites certifier votre supplément avant qu’il ne soit trop tard !
La rareté
Lorsqu’un article est perçu comme étant rare, sa valeur ressentie augmente également, car c’est devenu une forme de prestige de pouvoir l’avoir. Les gens veulent ce qui est rare parce qu’il n’en reste plus beaucoup.
Exemple de rareté :
- Limité dans le temps
- la vente se termine à minuit
- En stock limité
- plus que 3 !
- Compétences/personnalité/qualifications restreintes
- Seules les élites et mentalement fortes pourront suivre ce programme de conditionnement physique de 8 semaines
- Exclusivité
- les marques de luxe et les sites Web réservés aux membres
- Édition limitée
- séries limitées, collaborations de produits, etc.
Bonus: FOMO (Fear Of Missing Out)
FOMO alias peur de manquer quelque chose, est un phénomène psychologique de plus en plus utilisé à l’ère des médias sociaux d’aujourd’hui. Environ 69% des millenniaux font l’expérience du FOMO selon Strategy Online.
Pour créer des offres exclusives, le sentiment de rareté est la meilleure manière de le faire.
Pour certains, la peur de manquer quelque chose d’excitant est tout ce qu’il leurs faut pour acheter un produit. Pensez aux offres avec une durée ou édition limitée. Elles déclenchent cette anxiété de rater une opportunité de vivre une expérience extraordinaire si on ne se procure pas le produit en temps que tel. Certains marketers utilisent même les comptes à rebours dans leur page d’atterrisage pour rendre cet effet encore plus réel. On dit souvent que «l’herbe est toujours plus verte de l’autre côté» et cela devrait être ressenti par vos lecteurs lorsque vous allez faire votre prochaine publicité.
Quelques phrases et mots FOMO :
À ne pas manquer, Uniquement sur invitation, Disponible que pour une durée limitée, Cette semaine seulement, Exclusif aux membres, Soyez parmi les premiers à l’obtenir, L’occasion unique de voir derrière les coullisses
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Pour plus d’information sur le sujet la psychologie humaine dans la rédaction de vos annonces, un livre fortement recommendé est INFLUENCE!: 47 Forbidden Psychological Tactics You Can Use To Motivate, Influence and Persuade Your Prospect, en version anglaise, disponible sur Amazon.
Maintenant que vous connaissez les différentes facteurs qui déclenchent l’achat des consommateurs, le pouvoir est entre vos mains. À présent, c’est de savoir les utiliser à bonne essiant pour ne pas en abuser.
