L’acquisition de données clients est une tâche importante dans l’analyse commerciale basée sur les données. Récemment, les entreprises s’intéressent de plus en plus à l’utilisation efficace des données internes des clients d’une organisation. Ces données seront intégrer dans le CRM (gestion de la relation client) afin d’automatiser leurs stratégies marketing.
Qu’est-ce qu’un CRM
CRM est l’acronyme de “Customer Relationship Management” ou “Gestion de la Relation Client” est un outil utilisé par les entreprises pour gérer et évaluer les interactions et les données des clients à l’aide d’un ensemble de procédures et de stratégies. Le CRM vise à établir des relations solides avec les clients. Il offre des expériences client exceptionnelles grâce à la collecte, la gestion et l’utilisation intelligente des données. Ici, ce sont les données de première partie.
L’automatisation des stratégies marketing à travers des solutions CRM permet d’analyser la segmentation des clients, la gestion des campagnes et le suivi des interactions. Les données de première partie sont utiliser pour alimenter des processus automatisés. Les entreprises peuvent premièrement adapter leurs communications. Ensuite, ils doivent améliorer la pertinence des offres, renforcer la satisfaction des clients et optimiser le budget marketing.
Que l’entreprise soit de petites tailles ou de grandes tailles, un bon CRM peut faire croitre considérablement les ventes grâce à la fidélisation des clients. Voici quelques exemples d’outils CRM utilisé par les entreprises : Hubspot, Salesforce, Pipedrive, Oracle, Capsule.
Définition et avantages de la donnée de première partie
Les données de première partie sont les informations collectées directement par une entreprise à partir de ses interactions avec ses clients, telles que les comportements d’achat, l’analyse du site web, ou par le biais d’enquête. Elles se différencient des données de seconde et de tierce partie, qui sont acquises auprès d’autres entreprises ou vendues par des fournisseurs externes.
Les bénéfices de ces données sont nombreux pour plusieurs raisons. Elles sont pertinentes parcequ’elles sont collectées directement auprès des clients. De plus, elles permettent aux entreprises d’établir les relations solides avec les audiances. Elles permettent aussi de concevoir des stratégies marketing personnalisées, améliorant ainsi l’expérience client et la fidélisation. Un autre bénéfice clé est le respect de la confidentialité et la réglementation des données, telles que la RGPD en Europe et la loi 25 au Québec. Puisque les personnes auprès desquelles la collecte des données est faite ont choisi de s’inscrire. Par conséquent, les données de première partie permettent de construire des relations plus solides et durables avec les clients.
Intégration des données de première partie dans le CRM
L’intégration des données de première partie dans le système de gestion de la relation client (CRM) permet aux entreprises de maximiser la valeur de ces informations pour améliorer la gestion des interactions avec les clients. Les données de première partie apportent des insights essentiels pour mieux comprendre les comprotement d’achat, les préférences et les habitudes des clients. Cela permet d’adapter les campagnes marketing. En intégrant des données aussi pertinentes dans un CRM, l’entreprise peut centraliser les données sur ces clients et ainsi personnaliser les conversations et les offres.
Le CRM utilisant les données de première partie est un outil puissant pour la segmentation des clients. Par exemple, les entreprises peuvent utiliser des techniques de clustering. Cette technique regroupe les clients selon leur comportement d’achat, leur valeur, leur fréquence d’engagement. Cela permet de développer des stratégies marketing plus ciblées et pertinentes.
L’automatisation des stratégies marketing utilisant le CRM
L’automatisation du marketing est un outil de nouvelle génération. C’est lié au CRM pour augmenter les conversions de prospects et améliorer les prévisions et la segmentation des clients. L’automatisation des efforts marketing rend les processus autrefois manuelle beaucoup plus efficaces et rend de nouveaux processus possibles. Voici quelques-unes des principales raisons pour lesquelles d’autres entreprises décident d’automatiser leurs efforts marketing ;
Amélioration du lead nurturing
L’équipe marketing doit entretenir les prospects pour les faire progresser efficacement dans le pipeline de vente et conclure plus de ventes. Pour joindre le CRM avec l’automatisation du marketing, il faut envoyer automatiquement du contenu pertinent (par exemple, par le biais de l’email marketing, le lead scoring) en réponse aux actions des prospects. Cela augmente considérablement les prospects qualifiés, les conversions et les ventes.
Augmentation de l’intelligence d’affaires
Les outils d’automatisation utilisés captureront les données clés des clients. Ces données pourront ensuite être utilisées pour personnaliser davantage la messagerie. Par exemple, un programme CRM automatisé indiquera les pages que les clients ont consultées. Combien de temps ils y sont restés. Le contenu qu’ils ont téléchargé et les formulaires qu’ils ont remplis. Les données similaires recueillies sur les courriels seront envoyées. En termes simples, plus vous en savez sur vos clients, plus vos conversations avec eux seront pertinentes et personnalisées.
La gestion plus efficacement de l’entonnoir de vente
La plupart des services marketing disposent d’un entonnoir de vente. Cela permet à l’entreprise de communiquer avec les prospects et déterminer quand un prospect est transmis au service commercial. Grâce aux CRM automatisé de suivi des prospects, il est beaucoup plus facile de qualifier les prospects. Ensuite de transmettre ces prospects au service commercial lorsqu’ils sont prêts à démarrer un cycle de vente.
Mesure plus efficacement les résultats pour une amélioration continue
Le logiciel CRM seul ne peut pas mesurer avec précision lesquelles de vos actions marketing ont été les plus efficaces. En ajoutant l’automatisation du marketing, vous pouvez analyser en profondeur les données marketing. Cela pour découvrir quelles stratégies fonctionnent, lesquelles doivent être modifiées et lesquelles doivent être abandonnées. Tout en signifiant que votre programme marketing deviendra plus efficace au fil du temps. Aussi, que vous pourrez conclure davantage de ventes.
Cas pratique
Bouygues Immobilier Belgium a illustré comment un CRM bien implémenté permet une exploitation efficace des données pour optimiser les efforts marketing(automatisation marketing). En centralisant ces données au sein de la plateforme HubSpot, Bouygues a pu mieux comprendre ses clients, affiner ses campagnes et segmenter ses audiences de manière plus précise. La digitalisation des processus de vente, marketing et service client a permis de renforcer la cohérence interne. Mais a aussi permis d’automatiser les tâches répétitives, libérant ainsi du temps pour des actions à plus forte valeur ajoutée. L’audit initial et le cadrage ont été essentiels pour personnaliser la solution CRM. Ceci est fait en fonction des besoins spécifiques de l’entreprise, suivis des formations pour assurer une transition fluide.
Pour conclure, l’intégration de la donnée de première partie dans un CRM et l’automatisation des stratégies marketing, permettent aux entreprises de personnaliser leurs interactions, renforcer la fidélisation et optimiser leurs campagnes.
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Références
https://ieeexplore-ieee-org.proxy2.hec.ca/document/10434568
https://www.business2community.com/marketing-automation/5-ways-integrating-crm-marketing-automation-will-help-boost-sales-grow-business-01985257
https://learning.oreilly.com/library/view/marketing-automation-for/9781118772270/xhtml/06_9781118772225-ch02.xhtml#a3
https://pubsonline-informs-org.proxy2.hec.ca/doi/10.1287/ijoc.2022.0037
https://www.mynameisbond.co/post/marketing-automation-top-5-outils
www.top10.com/crm Systems/TrustedReviews
https:/www.ideagency.fr/blog/crm-exemple