Introduction
L’évolution constante de l’intelligence artificielle facilite grandement le domaine du marketing. De nos jours, le marketing numérique est devenu la méthode privilégiée des spécialistes du marketing pour rejoindre leur clientèle cible. Grâce à l’intelligence artificielle, les entreprises ont maintenant des outils faciles à utiliser afin d’analyser de nombreuses données, de personnaliser leurs campagnes publicitaires ou même d’automatiser des interactions avec leurs consommateurs. Ces avancées technologiques touchent entre autres le département des ventes au sein d’une compagnie en raison des liens étroits entre le marketing et les ventes. Traditionnellement, le métier de vendeur se concentre majoritairement sur la prospection par téléphone ou sur le terrain et l’établissement de relations solides entre le client et son vendeur. Avec l’aide du marketing numérique et de l’intelligence artificielle, les vendeurs peuvent plus facilement catégoriser les clients potentiels, comprendre le comportement des prospects et personnaliser les approches envers ceux-ci. Cet article explorera comment l’intégration de l’intelligence artificielle dans le marketing numérique facilite la recherche de nouveaux prospects, la qualification de ces derniers et l’analyse des avantages pour les représentants commerciaux.
La recherche de nouveaux prospects grâce au marketing numérique
Le marketing numérique se définit par le regroupement des techniques et stratégies afin de promouvoir une marque, un produit ou un service par des canaux numériques. Bien que le marketing numérique aide à renforcer l’image de marque d’une entreprise, il aide aussi le département des ventes à trouver de prospects (prospection) de manières différentes. En premier lieu, que ce soit par les réseaux sociaux ou par les publicités Google, le marketing numérique permet de rejoindre de nombreux groupes de personnes ayant des intérêts différents. Grâce à l’intelligence artificielle, les entreprises peuvent segmenter leur marché et personnaliser leurs campagnes de marketing numériques plus facilement afin rejoindre des segments de clientèle ciblés (ciblage publicitaire) d’un marché précis. De plus, l’IA permet d’analyser la performance des campagnes de marketing numérique à l’aide des données recueillies. En deuxième lieu, les outils d’intelligence artificielle tels que ChatGPT, Claude ou Grok permettent de générer des contacts qualifiés puisque ce sont eux qui recherchent de l’information en particulier. Ces leads sont alors importants ils ont déjà été qualifiés comme acheteurs ayant un intérêt élevé.
« les réseaux sociaux professionnels (par exemple, Linkedin) sont alors utilisés pour d’une part faciliter le processus de vente, et d’autre part pour y développer des pratique marketing adaptées »
Schmitt, L. (2021). L’intégration des réseaux sociaux dans les pratiques de vente du commercial BtoB [Thèse de doctorat, Université de Strasbourg]. https://publication-theses.unistra.fr/public/theses_doctorat/2021/Schmitt_Laurianne_2021_ED221.pdf
La qualification de ces nouveaux prospects
Dans le domaine de la vente, une étape importante est la qualification des prospects. Cette étape est cruciale afin de permettre au vendeur d’optimiser son temps sur un prospect. Chaque vendeur a son système de qualification des prospects différent. Que ce soit avec la classification A (prospect qualifié), B (prospect partiellement qualifié), C (prospect peu qualifié), D (prospect non qualifié) ou autres, ce système permet au vendeur de prioriser chaque prospect selon son potentiel d’achat. Le marketing numérique comprend aussi la présence d’une entreprise dans les moteurs de recherche ou les outils d’intelligence artificielle. Comme mentionné précédemment, les résultats obtenus grâce à ces outils génèrent des prospects avec un niveau d’intérêt potentiellement élevé. Ceci fait en sorte que les vendeurs consacrer moins de temps à la qualification des prospects et plus de temps à consolider les relations clients. De plus, l’IA peut être rajoutée à l’interface CRM (gestion de la relation client) de l’entreprise afin qu’elle peut, selon les caractéristiques des prospects, établir dans quel catégorie les clients potentiels se retrouvent.
Les avantages du marketing numérique et de l’IA pour les représentants commerciaux
Le marketing numérique et l’intelligence artificielle non seulement facilitent la génération et la classification des prospects mais ils peuvent aussi transformer le quotidien d’un représentant commercial. Ces technologies permettent aux vendeurs de réduire le temps consacrer aux tâches répétitives et d’améliorer l’utilisation des données clients. Le gain de temps pour un représentant commercial est très important. Le temps consacré sur tâches administratives réduit le temps pour discuter avec des clients et peut entraîner la perdre de vente potentielle. L’IA peut, par exemple, répondre avec un message automatisé pour des questions récurrentes ou même transcrire un appel afin de faciliter le travail. La transcription de ces appels peut être rajoutée comme interaction dans la fiche client dans le CRM. Ensuite, la personnalisation au niveau du marketing numérique peux contribuer à augmenter le taux de conversion. En proposant le bon produit au bon client, au bon moment et sur le bon canal, ceci rend la conversion d’un prospect à client beaucoup plus simple et rapide pour le vendeur. Le client est aussi plus engagé et satisfait puisqu’il se sent écouté. Cependant, malgré ces outils qui font maintenant partie de notre quotidien, la présence humaine est toujours requise lorsqu’on parle de la vente. Les relations humaines sont dans quelques cas un atout important selon un client. Par exemple, dans le secteur de la télécommunication, une bonne partie des clients préfère discuter avec un humain plutôt qu’avec une IA pour leurs besoins au niveau d’un nouveau téléphone ou pour l’internet résidentiel. Un représentant demeure très important puisqu’il possède la capacité de bâtir des relations émotionnelles solides, renforcer la confiance auprès de l’entreprise et de gérer des situations difficiles.
Conclusion
L’arrivée de d’internet a complètement changé les moyens de communiquer avec les gens. L’intelligence artificielle et le marketing numérique transforment radicalement de nombreux métiers traditionnels. Le domaine de la vente fait partie des secteurs touchés. Les réseaux sociaux, les campagnes de marketing numérique et les outils d’analyse permettent désormais aux entreprises de rejoindre de nouveaux prospects beaucoup plus facilement. Ceux-ci transforment les méthodes de travail des représentants commerciaux notamment grâce au gain de temps, de la personnalisation du marketing et de la qualification des prospects. Les données analysées de l’IA sur les campagnes de marketing numérique peuvent maintenant être introduites dans les CRM des entreprises afin de permettre aux vendeurs davantage de temps pour discuter en personne avec leurs clients. Malgré toutes ces avancées technologiques, l’IA ne peux remplacer les compétences humaines tels que la capacité à établir des relations humaines. Les représentants commerciaux sont toujours aussi importants, ils bâtissent la confiance avec l’écoute des besoins, la négociation et l’intelligence émotionnelle et la gestion des situations complexes. L’enjeu des entreprises n’est pas seulement de mieux intégrer la technologie, mais de trouver le juste milieu entre l’efficacité des technologies numériques et la valeur des relations humaines. Pensez-vous que l’IA pourrait un jour complètement remplacer les vendeurs ou restera-t-elle un outil ?
Sources
France Num. (s. d.). L’intelligence artificielle au service de la prospection et de la relation client : cas d’usages. https://www.francenum.gouv.fr/guides-et-conseils/intelligence-artificielle/comprendre-et-adopter-lia/lintelligence-artificielle-4
Mansouri, M. (2018). L’intelligence artificielle et la publicité : quelle éthique ? Annales des Mines – Enjeux numériques, 1(1), 53-58. https://doi.org/10.3917/ennu.001.0053.
Romain Franck, Maud Dampérat. Influence des technologies d’aide à la vente sur les performances du commercial : étude des médiateurs interpersonnels et intrapersonnels. Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 2022, 37 (4), pp.63-92. ⟨10.1177/07673701221117602⟩. ⟨halshs-04159500⟩
Schmitt, L. (2021). L’intégration des réseaux sociaux dans les pratiques de vente du commercial BtoB [Thèse de doctorat, Université de Strasbourg]. https://publication-theses.unistra.fr/public/theses_doctorat/2021/Schmitt_Laurianne_2021_ED221.pdf