Comment les recommandations personnalisées peuvent influencer l’envie d’acheter des produits non planifié?

1. Introduction

Quels sont les enjeux des suggestions personnalisées?

Avant, les consommateurs aillent souvent en magasin pour acheter ce dont ils ont besoin. Cependant, avec l’arrivée des technologies numériques, les personnes sont souvent sur leurs appareils mobiles. Alors, les entreprises n’ont pas le choix de faire des sites web et des applications afin d’inciter le magasinage en ligne. Puis, les personnes font face à plusieurs choix de produits sans avoir de guide, comme un vendeur au magasin qui peut aider les personnes à faire leurs choix. Donc, les compagnies ont trouvé une solution, c’est d’offrir des recommandations personnalisées à chaque utilisateur afin de guider leurs achats.

Par conséquent, ce système de recommandation est toujours affiché, c’est-à-dire qu’un consommateur veut magasiner ou pas, il est toujours exposé aux suggestions de produits ciblées. Donc, on peut se demander comment les recommandations personnalisées peuvent influencer l’envie d’acheter des produits qu’ils n’avaient pas prévu d’acheter. Dans cet article, on va vous présenter le fonctionnement du système et la psychologie de l’achat.

2. Définition et fonctionnement :

Comment ça fonctionne les recommandations personnalisées?

Les suggestions personnalisées sont faites à l’aide des algorithmes qui récoltent des informations sur des utilisateurs. En effet, les compagnies prennent les données de première partie (first-party data) de la clientèle afin de mieux comprendre leurs besoins, leurs préférences et leur type de raisonnement.  Ces données que l’entreprise a pu récolter grâce à ses interactions avec le consommateur, ça permet de mieux conseiller les produits pour augmenter la probabilité que ces produits soient achetés. Ils existent plusieurs différentes techniques de filtrage qui sont utilisés dans les sites web, afin de mieux catégoriser les individus selon la similarité de leurs intérêts pour un produit. 

Quels sont les différentes techniques de filtrage?

Il existe quatre types de filtrage qui permet de mieux catégoriser les consommateurs dans un groupe qui ont les mêmes intérêt et similarité.

Les types	Fonction
Filtrage démographique	Analyse des caractéristiques démographiques des consommateurs
Filtrage basé sur le contenu	Évaluer le contenu du produit suite à un achat antérieur
Filtrage hybride	Évaluer les articles d’achat qui ont été hybride
Filtrage collaboratif	Comparer le panier d’achats entre les utilisateurs qui ont les mêmes similarités d’intérêt

3. Les trois étapes du filtrage collaboratif

Quel est la première étape du filtrage collaboratif?

Premièrement, le système évalue l’historique des articles qui ont été consultés en fonction du niveau de satisfaction des clients à leur sujet. Par exemple, elle partage son avis dans les commentaires et elle mesure son niveau de satisfaction selon une échelle d’un à cinq. Alors, le système récolte des données de partie zéro (Zero-party data), c’est-à-dire que le consommateur partage ses informations volontairement. D’ailleurs, il est possible de récolter des informations de manière implicite si les consommateurs sont consentants. En particulier, les compagnies peuvent observer les historiques de navigation, les achats antérieurs, le temps passé sur un page du site web, etc.

Quel est la deuxième étape du filtrage collaboratif?

Deuxièmement, le système va catégoriser les utilisateurs qui ont des similarités et il va le lier à un utilisateur actif. Notamment, un utilisateur qui n’est pas actif en ligne, l’entreprise est capable de lui faire des recommandations grâce à un utilisateur actif qui a le même intérêt que celui-ci.

Quel est la troisième étape du filtrage collaboratif?

Elle consiste à examiner les voisins de l’utilisateur actif, qui possèdent des traits semblables, afin d’augmenter la probabilité des données dans les suggestions. En effet, cela explique comment les utilisateurs ont de bonnes recommandations, même s’ils ne sont pas actifs en ligne.

4. La psychologie d’achat

Qu’est-ce que l’achat impulsif en ligne?

Un achat impulsif est une action non planifiée qui est déclenchée par un facteur situationnel ou subjectif, comme le trait de personnalité de l’individu. Les raisons de l’achat du produit sont irrationnelles, car l’individu ne prend pas en considération les conséquences. Puis, la prise de décision est très rapide et purement émotionnelle, puisque le stimulus externe a déclenché une grande réponse émotionnelle chez le consommateur.

Quels sont les quatre types d’achat impulsif?

• Achat impulsif: C’est une action spontanée pour des raisons hédoniques qui est différente qu’un comportement d’achat habituel.

• Achat impulsif de rappel: Le consommateur remarque dans une publicité ou une information qui lui rappelle d’acheter son produit s’il est épuisé. C’est un stimulus de rappel des besoins du consommateur.

• Achat impulsif de suggestion: La personne n’a aucune connaissance de l’existence du produit, mais il va découvrir grâce aux suggestions personnalisées. Alors, le consommateur est attiré par l’esthétique ou les offres qui sont offertes.

• Achat impulsif planifié: La personne va acheter ce dont il a besoin, mais il sera influencé par la présence d’autre produit qui est offert sur le comptoir ou les promotions. Donc, cela va l’inciter à acheter plus que ce qui était prévu.

5. Les facteurs qui déclenchent un achat impulsif

Qu’est-ce qu’un facteur externe?

Il y a le facteur situationnel (externe)qui représente les stimulus externes qui déclenchent chez les individus une envie de dépense. Le marketing domine généralement le contrôle du facteur externe. En particulier, la fonctionnalité du site web, comme la qualité de navigation, le filtrage de recommandation et les promotions.

Qu’est-ce qu’un facteur interne?

Par la suite, il y a le facteur interne qui représente la subconscience. En effet, les traits de personnalité du consommateur jouent un rôle important à la prise de décision lorsqu’il est témoin d’un stimulus externe. Chaque fois qu’il interagit avec un site web, ça lui provoque des réactions cognitives sur la manière que l’individu traite l’information en ligne.

Puis, il y a la réaction affective qui évoque un sentiment de plaisir et agréable lors de l’interaction avec le site web. Il y a trois types de personnalité qui sont plus à risque de faire un achat impulsif non prévu.

Types de personnalité à risque	Description
Névrosisme	Anxiété, instabilité émotionnelle et tristesse
Extraversion	Goût pour les sensations fortes et optimisme
Faible conscience	Difficulté à se discipliner et à se réguler

D’ailleurs, il y a des personnes qui n’ont pas ces traits de personnalité, mais elles possèdent des conditions spécifiques que les stimulus externes peuvent déclencher les achats non planifiés. Par exemple, il y a le plaisir perçu, l’utilité perçue et le risque perçu.

Quelles sont les autres conditions qui peuvent déclencher un achat non planifié?

Les acheteurs qui ont apprécié leur expérience dans un site en ligne sont plus susceptibles d’aller souvent dans la plateforme. Alors, ils sont exposés à des recommandations personnalisées sans avoir le but de dépenser. Donc, l’individu apprécie déjà son expérience, ce qui l’incite à y retourner, et il apprécie beaucoup les recommandations de produits grâce au filtrage des informations, et cela sans le savoir.

Ensuite, il y a l’utilité perçue par le consommateur ou l’utilité d’un produit dans ses suggestions. Donc, il a accès facilement aux informations sans le besoin d’effectuer des recherches, car il considère que ça répond bien à ses besoins.

Par la suite, il y a le risque perçu : lorsqu’un consommateur fait totalement confiance à une marque, son niveau de méfiance diminue, ce qui l’amène vers un achat impulsif. En effet, il est plus sensible aux signaux de confiances qui renforcent sa croyance par rapport au site et cela va réduire ces incertitudes de décision d’achat. Donc, cela va augmenter son engagement dans l’achat en ligne.

Quels sont les limites de recommandation?

Il y a des utilisateurs qui résistent aux recommandations, car ils voient comme un risque d’alimenter le partage des données personnelles. Par exemple, les historiques d’achat, les navigations, le temps que la personne est restée dans la page, le nombre de fois qu’elle a été, etc.

Selon la loi québécoise sur la protection des renseignements personnels, elle permet aux utilisateurs de contrôler la divulgation d’informations et la manière dont l’entreprise utilise ces informations. Cependant, même si cette loi 25 est en vigueur, les personnes sont méfiantes de la transparence des marques par rapport à l’utilisation de leur donnée. En effet, il y a une fragilisation de confiance qui est au sujet du fonctionnement des algorithmes auprès des utilisateurs.

Alors, ça renforce une incertitude sur l’utilisation des données, car la recommandation est trop répétitive ou intrusive ou trop ciblée. Donc, cela créera un sentiment d’inquiétude à la vie privée et de résistance aux recommandations. Par conséquent, cela va freiner l’engagement des achats dans les sites.

Quels sont les bénéfices des recommandations?

Les recommandations en ligne ont des avantages, elle permet d’économiser le temps de recherche d’un produit chez les utilisateurs. Ensuite, il peut suggérer des produits similaires au dernier consulté, mais de meilleure qualité ou en promotion. De plus, ça permet aux utilisations d’éviter de ressentir un sentiment d’être paralysé par les variétés de choix. Donc, la recommandation devient un soutien à la prise de décision. Aussi, lorsqu’il y a des politiques de retours qui sont flexibles, cela permet d’augmenter la confiance.

7. FAQ

Question 2: Les recommandations personnalisées influencent-elles tous les consommateurs de la même manière?

Non, car cela dépend les traits de personnalité des consommateurs et les stimulus spécifiques qui peuvent fortement influencer un achat non planifié selon le plaisir perçu, l’utilité perçue, la confiance et le risque perçu.

Question 3: Pourquoi un site web en ligne me recommande-t-il certains produits?

Les boutiques en ligne connaissent déjà les différentes préférences de chaque utilisateur. Alors, elle sélectionne les produits que la personne est plus susceptible d’aimer, grâce à son algorithme qui reconnaît les intérêts communs d’un groupe qui ont des similarités.

8. Conclusion

Comment les recommandations personnalisées peuvent influencer l’envie d’acheter des produits qu’ils n’avaient pas prévu d’acheter?

Les recommandations personnalisées peuvent fortement influencer les consommateurs vers un achat non planifié, car il représente un stimulus externe. C’est-à-dire qu’il peut déclencher une réaction cognitive et affective chez les utilisateurs. Il y a des facteurs internes, comme les traits de personnalités qui sont plus à risque de faire des achats impulsifs. Aussi, il y a des facteurs spécifiques qui déclenchent l’envie d’acheter selon la perception de la personne. Il y a le plaisir, l’utilité et le faible risque perçu. Pour accroître l’engagement des consommateurs, le marketing utilise diverses stratégies pour les inciter à magasiner grâce à une expérience positive et facile sur les sites Web.

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