Dans un contexte de commerce interentreprises (B2B), la mesure de la performance est un
élément clé pour assurer la pérennité et la croissance d’une organisation.
Parmi les outils les plus utilisés pour évaluer l’efficacité des stratégies
mises en place, ce sont les indicateurs de performances qui mesure l’avancement
vers des objectifs.
Dans un environnement B2B, où les processus de vente sont souvent longs et complexes,
l’usage des KPI permet des pistes de vente mais aussi d’assurer une meilleure
gestion des relations avec les clients. Cet article vise à explorer les différents
types de KPI (IPC en français) utilisés dans le B2B, leur importance
stratégique, ainsi que les bonnes pratiques pour les mettre en place.
On a choisi deux types de compagnie. La première, Procurify, est une plateforme de gestion
des dépenses d’entreprise qui aide à gérer leurs achats et leurs dépenses. Elle
propose de développer des solutions TI, implanter des processus
d’approvisionnement de suivi des transactions (SaaS). Afin de promouvoir les
services de notre compagnie, ils ont opté pour la stratégie suivante, en
ciblant Les clients comme des PME, TPME et les indépendants. Étant donné que ces
entreprises ont besoin d’un logiciel qui permet de simplifier les transactions de dépenses et qu’il soit compatible avec les progiciels de gestion
Groupe
touchette
est une
compagnie dans le domaine des ventes des pneus et des jantes sur tout le
territoire canadien. Après la fusion avec NTD national tire distribution, on a
pu créer un site web pour prendre les commandes, faire le suivi et présenter
les produits. Pour notre cas, le taux d’acquisition de client n’est pas un KPI
fiable car chaque client doit impérativement passer par l’équipe de vente pour
valider, ajouter et donner accès à notre plateforme (la plateforme web ne
ramène pas de nouveau client)
Procurify
En
naviguant sur le site web de Procurify, on découvre la méthode de ciblage
utilisée, chaque type de client est vu proposé un produit personnalisé. Par
exemple, les catégories Technologie ou Éducation ont des propositions
spécifiques personnalisées à son domaine.
Cette
approche permet de présenter une fiche de service spécifique personnalisée, Il
offre plus de confiance au futur client, le client a confiance que notre
logiciel a déjà l’expertise dans son domaine. Cette approche offre des données
pour chaque domaine ainsi ils peuvent développer des indicateurs de performance
spécifiques pour chaque domaine.
Dans un
premier temps, Procurify propose des services de démo afin de donner une chance
à l’utilisateur d’utiliser notre produit. Cette stratégie permet à
l’utilisateur de se familiariser avec le produit pour que l’implantation de la
solution soit plus facile et mieux planifier. Parmi les indicateurs de performance qu’ils utilisent, C’est
le taux de convention d’un utilisateur de démos gratuits à un clients payants
(à reformuler), et ainsi ils peuvent avoir de retour des utilisateurs qui n’achètent pas
la solution payante. donc,
La compagnie peut calculer les Coût par lead (CPL) et évaluer l’efficacité des
campagnes marketing. Le CPL est un indicateur fiable pour identifier et
analyser le retour d’investissement pour chaque canal. Pour finir on peut aussi
calculer le CPA pour analyser le coût d’acquisition par client.
La deuxième
compagnie est Groupe touchette, une compagnie spécialisée dans les ventes des
pneus et des jantes aux professionnels en gros. Dernièrement ils sont optés
pour une solution SAP connectée à Hybris pour prendre des commandes, montrer
les produits et réaliser l’ensemble des transactions.
Plusieurs processus
d’achat, tels que le Booking sont proposés aux clients afin d’augmenter la
valeur du panier d’achat tout en réduisant les coûts de transport. Cet
indicateur de performance sert à évaluer les prix proposés avec le rabais selon
la quantité commandée et la date de la commande. D’autres aspects commerciaux, comme la
définition d’objectifs par client et l’analyse de leur chiffre d’affaires,
permettent de connaître la part de marché que nous occupons.
En
collaboration avec le département marketing et ses responsables, nous avons
identifié des indicateurs importants, tels que le taux de conversion, la taille
du panier (en termes de montant et de quantité), ainsi que le taux d’abandon.
Ces indicateurs permettent d’évaluer l’expérience client et d’orienter les
stratégies visant à fidéliser la clientèle.
De plus,
l’analyse des paniers révèle des informations clés, telles que le nombre de
produits ajoutés, permettant une comparaison avec l’année précédente. Ces
données nous aident à encourager les clients à profiter des nouvelles offres et
à augmenter leurs achats.
En
intégrant les Tags dans les pages clés, nous analysons le comportement du
client et identifions les ventes perdues. Par exemple, si l’utilisateur navigue
entre plusieurs pages, cela peut indiquer une comparaison de prix, ou lorsqu’il
abandonne un achat, cela peut être dû à une rupture de stock.
À la fin de
la session, notre équipe peut collecter des informations sur les articles
consultés ou sélectionnés, ce qui permet de cibler les clients avec des
publicités personnalisées, des courriels ou des offres promotionnelles
adaptées. Afin d’améliorer l’expérience client et augmenter le taux de
fidélisation, il est primordial de comparer le site de groupe touchette avec
les concurrences en utilisant SEMrush pour repérer les points d’amélioration.
On peut
conclure que les deux entreprises B2B possèdent des indicateurs de performance
distincts, car chacune d’elles poursuit des objectifs différents. Pour
Procurity, le client doit passer par un parcours allant de la découverte du
produit jusqu’à l’achat en une plusieurs transactions (un entonnoir). En
revanche, pour la société Groupe Touchette, l’objectif principal est la
fidélisation, en cherchant à instaurer une relation durable avec le client en
augmentant les nombres de transactions et le chiffre d’affaires de transaction.
Plusieurs
compagnie utilise des services comme Klue qui permet de suivre et analyser les
activités des concurrents, avec les KPI, nos compagnies peuvent se référer aux
données obtenues et le comparer avec les concurrents. En comparant ces
indicateurs, on peut identifier des opportunités d’amélioration, ajuster les
stratégies, et positionner l’entreprise pour un avantage concurrentiel.
On peut
conclure que les deux entreprises B2B possèdent des indicateurs de performance
distincts, car chacune d’elles poursuit des objectifs différents. Pour
Procurity, le client doit passer par un parcours allant de la découverte du
produit jusqu’à l’achat en une plusieurs transactions (un entonnoir). En
revanche, pour la société Groupe Touchette, l’objectif principal est la
fidélisation, en cherchant à instaurer une relation durable avec le client en
augmentant les nombres de transactions et le chiffre d’affaires de transaction.